立ち位置から考え直してみる

コトマーケティングのスタートは、自分の立ち位置を見直すところから始まります。

「モノ売り」から「コト売り」へ
とはいうものの、なかなかモノ売りから離れられない。

販促物なんかをつくると、結果的にモノのこと、スペック、価格が中心になってしまう。
分かっちゃいるけど、どうすればいいんだろう？

そんな時、まずは「立ち位置から考え直してみませんか」と伝えています。

営業や販売のポジションから一度離れてみて、
お客様側に立って、自分は何のお手伝いをしているのか？

これを考えてみませんかって。

例えば「食品メーカーの営業マン」という立ち位置だったら、

営業先にいくと、

「今度の新商品は、こだわりの商品なんですよ！」
「この商品、製法にもこだわっておりましてね・・・」
「その上、ただいまキャンペーン中で！！」

なんて感じで、自社商品のＰＲとキャンペーンを名乗った売り込みになってしまうことが多い。
これは、売ることが仕事だと思っているから。

でもね、ここで一度考えてもらいたいのです。

お客さんは「売られたい」のでしょうか？

立ち位置を一度捨ててみる

例えば、食品スーパーの仕入れ担当者だとしたらどうでしょう？

決して売られたくはない。
良い仕入れをして、お店を繁盛させたい、売上げを上げたい。
そして、お客さんに喜んでもらいたい。

そう思っているはずです。

だから、営業という立ち位置を一度捨ててみる。
いや、一度横に置いておくだけでも構いません。

売り手の立ち位置から離れ、お客さまの側に立って、
お店の繁盛のお手伝いをすると考えたら、
発信する情報が確実に変わってくるはずです。

食品スーパーの仕入れ担当者にしてみれば、

「自分の商品がいかに良いのか」ということを発信してくる営業マンと、
「お店がどうすれば繁盛するのか」を考え、発信してきてくれる繁盛アドバイザーと、

どちらが有難いでしょうか？

結果は、明らかですよね(^^

あなたの情報は宝の山

もうひとつ、今度は小売店で考えてみてください。

商店街の中にある小さな薬屋さんを想像してください。

薬屋さんの販売スタッフという立ち位置でしたら、薬を売ることが仕事ですから、
「この薬の成分は○○といいまして・・・・」
「この新商品は、○○に特化した商品で◆◆にはよく効きます」

なんて感じになる。

でもね、薬屋さんって、本当に色々な知識を持っていると思うんです。
これは、薬屋さんの社長に真剣にいろいろ聞いて感じたのです。

例えば、痛み止めも「痛みの種類」によって変わるコト。
子供をつくろうと思った時から考え始める体のコト。
冷え性に対するコト、便秘に対するコトetc

そりゃ、目からウロコの情報ばかり。

もっともっと、そんな大切なコトを伝えてあげてほしいなと思ったのです。

「子育てママの健康知恵袋」

この土地で、子供が元気に産まれて、元気に育つお手伝い

そう考えると、情報発信や行動が全く変わってくる。
そう思いませんか？

だからこそ考えてみて欲しいのです。

あなたは、何のお手伝いをしているのか？
あなたは、何のアドバイザーなのか？

その立ち位置になった時に、どんな情報発信や行動ができるのか？

立ち位置が変われば、発信や行動が変わる。
発信や行動が変われば、相手の反応が変わる。
反応が変われば、結果が変わる。

「コト売り」の第一歩は、自分の立ち位置を明確にすること。
ここからがスタートです！

松野 恵介

コトマーケティング協会代表理事。12年で1,200社以上の会社やお店と一緒に、売上アップや集客アップについて実践を繰り返し成果を出し続ける。商店街や温泉地など、地域の活性化にも意欲的に取り組み、実績も多数。年間の講演回数は80回を超える。