3,商品力だけではやっていけない!価格競争から抜け出すための2つの力

価格競争から抜け出す2つの力

「時代の変化についていけないと、売上げは確実に減少する」
ホント、そうなんですよね。

時代の変化に合わせるように企業を変化させる

激変の時代、時代の変化に合わせるように企業を変化させることが重要。
それは分かっているけど、どうすればいいの?
そもそも、時代が変わると、どうして売上げが凹むの?

これを、どうにか分かりやすく説明できないかと考えて、絵を書いてみました。

商品力だけでは難しい

土地に建物を建てることに置き換えてみると分かりやすくなる。

土地(土壌)=景気やビジネスの環境
基礎工(土台)=会社としての土台
建物=売上げ

としてくださいね。

時代が変わり、環境が変化したってことは土壌が変わったということ。
土壌が変われば、そのままの土台では建物が傾いてしまう。

だから、土壌に合わせた土台作りをしないといけない。
きちっとした土台ができれば、ちゃんとした売上げが立つということ。

では、この「土台」についてもう少し詳しく考えてみると・・・

モノが売れた時代は、モノが必要だった。
だから、会社の土台は「モノ」中心でよかった。
つまり「商品力」という土台があれば、しっかりとした売上げがたったのです。

でも、モノが売れなくなって、どんどんモノが余りだしてからは、
「商品力」だけでは、もう売上げが立たなくなってきた。

今の時代に必要な「力」

では、いまの時代は「どんな力が必要なのか?」

商品力はあって当たり前です。
その上に「コンテンツ力」と「発信力」を身に付ける必要がある。
この2つの力が売上げに直結する時代だと実感しています。

「商品力」だけでは、もう売れない。
「商品力」以外に大切な二つの力、それが「コンテンツ力」と「発信力」です。

「コンテンツ力」×「発信力」=売上げ

これが、いまの時代の売上げの公式になっている。

ここで、コトマーケティング的に「コンテンツ」の意味を明確にしておきますね。

【コンテンツ=お客様にとって役立つ情報と行動】です。

では、この「役立つ情報」ってなんだろう?ということを、
もう少し具体的にしていきます。

コンテンツのヒントは、お客様との接点にある。
そう実感しています。

例えば、

・お客様からよく聞かれる質問
・お客様からよくいただく問い合わせ
・お客様と話をしていて「知らなかった」と感心されたこと
・お客様に「もっと聞きたい」と食い付きの良かったこと
・お客様から「勉強になった」「参考になった」などと言われたこと

これらを、気付いたら書き留めておいてください。
それが、ヒントになります。

例えば、ケーキ屋さんだったら、
店頭で「手土産には何がオススメですか?」って聞かれるとすると、
そうか!手土産選びに迷ってるんだな~ってことで、
【手土産の選び方】というコンテンツをつくるヒントになる。

例えば、洋服屋さんで、
「斜めに柄が入っていると細く見えるんですよ」とお客様にいったら、
「え~そうなの!?それもっと教えて!」って言われたとすると、
【柄や着こなしで痩せてみえる工夫】というコンテンツをつくるヒントになる。

例えば、布団屋さんで、
「羽毛布団の手入れって、どうしたらいいの?」と、
たくさんのお客様から聞かれたら、
【羽毛布団の手入れ方法】というコンテンツのヒントになる。

例えば、化粧品屋さんで、
「この目の下のシミって気になるのよね」とお客様に言われて、
「その場所のシミって、どうしてできるかご存知ですか?」というと、
「なにそれ!?聞かせてよ!!」と食いついていたとすると、
【目の下のシミって、どうしてできるの?】ってのもコンテンツになる。

まずは、こんな感じでお客様との接点のある場所で
アンテナを立ててみてくださいね。

これが「コンテンツ=役立つ情報と行動」を整理する第一歩です

松野 恵介
この記事を書いた人
松野 恵介
コトマーケティング協会代表理事。12年で1,200社以上の会社やお店と一緒に、売上アップや集客アップについて実践を繰り返し成果を出し続ける。商店街や温泉地など、地域の活性化にも意欲的に取り組み、実績も多数。年間の講演回数は80回を超える。

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