「売れる人」と「売れない人」の差とは?

営業や販売をしていて、結果的に「売る人」と「売れない人」がいます。

これには、どんな「差」があるのでしょうか?

実は80%の理由は、ここにあります。

「お客様の知りたいことを話しているか」

「自分の言いたいことを話しているか」

つまり、ちゃんとお客様を見ているかどうかということ。

「お客様のことを、ちゃんと見なさい!」
「お客様の気持ちになってみなさい!」

なんてことを言われたことはありませんか?

でも、それは皆さん分かってます。

いや、コトバを正確に言えば「知っています」

・お客様に寄り添うこと
・お客様の立場に立つこと
・お客様ンことを考えること

「知ってるけど、できない!!!」

そんな状況ではないでしょうか。

知らないうちに、無意識で行動してしまっている。

気が付いたら、結局自分達の言いたいことになっている。

この無意識の行動を変えるには、どうすればいいのか?

こんな方法があります。


実は、無意識の行動は「体験 × 回数」で形成されています。

例えば、あなたは小さい頃に、大きな犬に追いかけられたとします。
めちゃくちゃ怖かった、いまでも思い出すと震え出す体験です。
こんな体験があると「犬は怖い」と思い込んで、犬を見ると無意識に離れていく。

「強烈な体験 × 1回」です。

また、小さい頃から、家にいる時はいつも本を読んでいたとします。
そうすると、「家にいる時は本を読むのが当然」となり、無意識に行動します。

「平凡な体験 × 繰り返し」です。

このように、大きく分けると2つのパターンがあります。

そして、体験が価値観を生むという事実です。

では、ひとつひとつ具体的に考えてみましょう。

「強烈な体験 × 1回」

このアプローチは、一瞬で価値観をひっくり返そうという方法になります。
いわばショック療法のようなもの。

例えば、高所恐怖症の人に無理やりバンジージャンプをさせてるようなもので、
バンジージャンプができればが、高所恐怖症も大丈夫!という理屈です。

これはね、実は多くの場合失敗します。
偶然の強烈な体験はイイのですが、強制的な体験は逆効果を示すことが多いのです。

では、もう一つの方法。

「平凡な体験 × 繰り返し」

このアプローチは、小さな変化の行動を繰り返すことで、
徐々に価値観を変えようという方法です。

例えば、高所恐怖症の人に、
少しだけ怖いと感じる歩道橋を毎日渡ってもらうような方法です。

毎日渡ることで慣れてくれば、
徐々に高所恐怖症も治ってくるという理屈です。

新しい行動を習慣化させる。
つまり、新しい行動を毎日続けることで、新しい価値観が生れるのです。

こうして、平凡な行動を習慣化して、お客様のことを考えるようになる。

その実践に最適なのが「コトマーケティング」なのです。

コトマーケティングの基本は、この2つです。

・誰に、どんなコトができるのか
・それが、どうしてできるのか

これを具体的に日常の行動に落とし込めるようにしたのが、
コトマーケティング・アドバイザー講座なのです。

POPという、小売店には日常的に行う販促において、
視点と書き方のひな型を用意して、書いてもらう。

書いたものを、検証するのです。

・実際にお客様が見てくれているのか?
・実際に手に取ってもらったのか?
・実際に購入してもらったのか?

この検証は、スタッフ同士で仲間が集まってする方が効果的です。

・どこが良かった
・もし、改善するならどこ

これを皆で話し合うのです。

そうすることで、

お客様が何を知りたいんだろう?

何に興味があるんだろう?

どうしたら伝わるんだろう?

そんな訓練になるのです。

そして、そんなことを繰り返していると思わぬ反応が起こる可能性も高いのです!

POPひとつで、前月比300%!!

全く売れなかった商品が、即完売!!

POPを付けた途端SNSでシェアがはじまった!

などなど、偶然にも思える驚きの体験=強烈な体験が
得られる可能性も高いのです。

そうなると、価値観は一気に変わりますよね。

「平凡な体験×繰り返し」

「強烈体験×1回」

この組み合わせができ、売ることに一番大切な「お客様視点」が手に入る!

マーケティングアドバイザー講座を活用して、
あなたのお店も「売る人」「売れる人」を増やしていってくださいね。

 

松野 恵介
この記事を書いた人
松野 恵介
コトマーケティング協会代表理事。12年で1,200社以上の会社やお店と一緒に、売上アップや集客アップについて実践を繰り返し成果を出し続ける。商店街や温泉地など、地域の活性化にも意欲的に取り組み、実績も多数。年間の講演回数は80回を超える。

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