観光地のおみやげ売り場で「買わなくてもイイから食べてみて！」と言われると、つい買ってしまい、逆に売りたい売りたいという雰囲気の人や店では絶対に買いません。コレって視点が自分なのか相手なのかの違いだけなんだなぁって感じます★
こんにちは♪“東北人の商売ゴコロに火を点ける！”コトマーケティング･マスターコンサルタントの米谷仁です。
ちょっとだけ想像してみてください。
あなたが講演会に参加するとします。自分の意志で、積極的に参加するなら別ですが、例えば会社の命令で参加しなければならず、きょうの講師が誰なのか全く不明で、どこの馬の骨ともわからないが人が突然目の前に現れ「これから2時間ほど話すので、とにかく黙って聴いていて」と言われたとしたら、どうですか？
かなり苦痛ですよね…ボクなら絶対いやだぁ！！
誰、この人？
何を話そうとしてるの？
何が言いたいわけ？
なぜそう言えるの？
何をした人なの？
なんなのこの人…早く終わってほしい★ってそう思っちゃいます。
ボクもさまざまなところで講演をさせていただく機会があるのですが、参加者はもしかすると皆さんこんな心境なのかもしれませんね…。全く知らない人たちが何十人も、何百人も集まって、しかもほとんどの人がそう思っている前で話をするって、聴く方も大変ですが、実はしゃべるボクもかなりプレッシャーを感じているんです。
そんなとき考えるのは…「どうすれば聴いてもらえるか」「どんな話から入れば興味を持ってもらえるか」というコト。
ボクが喋りたいコト・これまでの事例などをただ延々と話をしても、誰も聴いてくれません、だってボクにも、そして話の内容にも今のところ全く興味ありませんからね。
だからその会場に集まった人がどんな方々で、その方たちは何に興味があり、どんな悩みや課題を抱えているのか、その方たちの聴きたいコトは何なのか、それを本気で考え、それらのポイントをシッカリ抑えてお伝えすることで初めて、ボクの講演を聴いてもらえるようになるわけです。
コレって、ビジネスでも同じコトが言えますよね。
以前にも、こんなコトがありました。
いきなり見ず知らずの営業マンがやってきて「当社は社員さまの福利厚生を利益に帰るお手伝いをしていまして、社長様にぜひご提案したい商品があるのですが、お時間いただけますか」って…。
福利厚生を利益に変えたいなんてボクひと言も言ってないし、そもそもボクの会社には社員が一人もいない… それなのにそんなコトを言われても…ねぇ★^^;
せめてもう少し訪問先の状況を調べてから来いよって感じ（笑）
コレってつまり、相手のことを全く考えず自分の都合を押しつけているようなもの。そんな人からは誰も買いたくありませんし、仕事も依頼しませんもんね。
自社の商品やサービスの良さを伝え、結果として購入や注文に結び付けたいなら、コチラから一方的に伝えるのではなく、【誰の】【どんなお手伝い】ができるかを考えなければなりません。
そんな人がこの商品やサービスを手にすることによって…
●どんな良いコトがあるのか
●どんなしあわせなコトが手に入るのか
●どんな悩みや課題を解決できるコトがあるのか
伝えたい人の状況やキモチを考え、キモチに寄り添いながら、そういった「コト」を伝えて初めて興味を示しコチラを振り向いてくれるわけです。
もちろん販促ツールも、そう！！
誰に見てほしいのか。
その人のどんな悩みや課題を解決できるのか。
それらがシッカリ伝われば、結果として売上は上がります。
それなのに、例えば世の中に出回っているチラシのほとんどは…
「たくさん商品があるんだから、何かひとつぐらい選んで！」
「7周年年フェアで景品付けるから、注文して！」
「特別セールで安くするから、スグ買って！」
もう見事にこんな内容のものばかり★
品ぞろえや便利さや価格が安いお店や会社は、他にもたくさんあります。
Amazonなんかには絶対に太刀打ちできません。そこで勝負しようとしたって、勝ち目はありません…
講演も、ビジネスも、販促ツールも、伝える相手は全員「人間」です。
伝えたい人のキモチにトコトン興味を持ち、その人のキモチを本気で考えるコトが大事。
伝えたい人は、誰なのか？
私たちは、その人のどんなお手伝いができるのか？
この商品やサービスを手に入れると、どんな良いコトがあるのか？
まずはそれをシッカリ考え、その人に寄り添って「人視点」でそのコトをシッカリ伝えていきましょう！！
きっと結果は変わってきますよ♪
1961年、宮城県仙台市生まれ。
広告代理店デザイン室（東京）、印刷会社企画室（仙台）を経て独立。以降『売れるデザイン』『人が思わず反応する販促ツール』をつくるために実験を重ねる。精度をさらに高めるため、2010年有限会社感動販促研究所設立。草食系マーケティング・デザイナーとして企画、デザイン、講演、執筆、コンサルタントとして活動し、2016年コトマーケティング協会マスターコンサルタントに。
