売れるDM: まず最初に【コト】を伝える

寒いーーーーッ…という日もあるけど、あったかい~~~~♪って日もあって、まさに三寒四温、長かったみちのくの冬も終わり春がやってくる!!そんな予感が漂っています。寒くない、暖かい、もうそれだけでも十分に価値を感じますよね~◎
こんにちは♪“東北人の商売ゴコロに火を点ける!”コトマーケティング・マスターコンサルタントの米谷仁です。

仕事柄、世の中に出回っている販促ツールの現状を知りたくて、いろいろなお店やメーカーなどで住所や名前をドンドン登録し「DM送付希望」に二重丸をつけています。本当に買う気がないわけではありません。一般消費者であるボクのキモチを揺さぶるようなコトが書いてあれば、もしかしたら買うかもしれません!

そんな中のひとつ、住宅メーカーからダイレクトメールが送られてきました。分譲住宅オープンハウスのお知らせ。市内・近郊4か所に8つのモデルハウスの現地見学会を開催しているから来て、という内容です。

売れるチラシ

「いい家8軒(はっけん)フェア」

 

どうだ、やったぜこのキャッチコピー!!

メーカー側からすればそんな感じかもしれませんが、残念ながらあまり伝わってきません(笑)。来場特典として各会場先着10組、アンケートを記入すれば1,000円分のQUOカードをプレゼントする…というのも突っ込みどころ満載ですがまぁイイでしょう。

これらのDMの中に、実は驚くべきものが封入されてきました★
それはナント!!

売れるチラシ

【物件期間限定クーポン】200万円・100万円割引券

スゴクないですか!?
いきなり200万円割り引いちゃうんですよ!!

これを見た瞬間「本当はいくらの家なの?」って思っちゃいますよね、だって誰も何も言っていないのに200万円値引きするって…
よっぽど売れないか、あるいはどうしても期間中に売上が欲しいか、どちらかなんだろうなぁと思ってしまいます。
4,380万円から200万円引かれても、あまり安くは感じませんけどね…(笑)

メーカー側はきれいな写真と物件の詳細内容を載せて、来場特典・成約特典をつけて、さらには200万円も割り引くんだから、きっとお客さんがたくさん来て、家も売れるに違いない!!…と思っているわけです。
でも見る側からすれば、特典があるから、割引があるから、というのが住宅を購入する理由にはなりません。

このギャップ…

売る側の都合ではなく、お客さまが何に興味があり、どんなことに困っているか不安を感じているかを考え、そこにアプローチしなければ、きっと反応しません。

このDMをコトマーケティングの視点で考えるなら、例えばこんなアプローチはどうでしょうか。

 


(キャッチコピー)
この会社で家を建てた人たちは、みんなしあわせになっている!!
●●ホームに決めた理由はそう確信したからです。
(□□市/○○○○さま)

(サブキャッチ)
お客さまが欲しいのは、立派な家・おしゃれな家・リーズナブルな家ではなく「家族としあわせになれる家」。
私たちは、あなたの夢の実現のお手伝いをさせていただきたいのです。


 

こんな風に書かれていたら「ナニ?どういうこと?」と気になりますよね!
【お客さまの声をそのまま使う】キャッチコピーにして、同じような思いや立場の人たちの共感を誘います。

その上で…

何かとお金がかかる住宅の購入…少しでもその負担を軽減させていただければと、以下の特典を準備させていただきました!!どうぞ遠慮なくご利用ください!
====================================
① ご来場特典⇒
② ご成約特典⇒
③ さらには●月●日までにご成約の方に【200万円割引券】進呈!
====================================

ねっ!!印象が全然違うでしょ!

特典や割引きする→だから買って
…ではなく
住む人がしあわせになる家がある→少しでも応援したいから特典や割引きを準備

こんな順番でアプローチをしていくことが大事なわけです。
売りたいのはコチラの都合。お客さまには無関係。
「売りたい売りたい」「買って買って」といっても、モノが売れるわけではありません。

まず伝えるのは【コト】、その次が【サービス・モノ】

その商品やサービスを手にすることで、お客さまにどんな【良いコト】【しあわせなコト】【問題課題を解決できるコト】があるのかを最初にシッカリお伝えし、その後で準備しているサービス内容を紹介して、行動がしやすいように後押しするわけです。

この順番を間違えずに伝えるのが、反応の良い販促ツールづくりの基本です。
ぜひ実践してみてくださいね~♪

米谷 仁
この記事を書いた人
米谷 仁
1961年、宮城県仙台市生まれ。
広告代理店デザイン室(東京)、印刷会社企画室(仙台)を経て独立。以降『売れるデザイン』『人が思わず反応する販促ツール』をつくるために実験を重ねる。精度をさらに高めるため、2010年有限会社感動販促研究所設立。草食系マーケティング・デザイナーとして企画、デザイン、講演、執筆、コンサルタントとして活動し、2016年コトマーケティング協会マスターコンサルタントに。

米谷 仁

米谷 仁

1961年、宮城県仙台市生まれ。
広告代理店デザイン室(東京)、印刷会社企画室(仙台)を経て独立。以降『売れるデザイン』『人が思わず反応する販促ツール』をつくるために実験を重ねる。精度をさらに高めるため、2010年有限会社感動販促研究所設立。草食系マーケティング・デザイナーとして企画、デザイン、講演、執筆、コンサルタントとして活動し、2016年コトマーケティング協会マスターコンサルタントに。

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