「“伝える力”があってこそ、お客様を喜ばせることができる」
──ターゲット・感情・行動を見据えて伝えよう
「いい商品なんですけど、なかなか売れないんです」
これは、現場でよく聞く声です。
商品には自信がある。品質も悪くない。値段も適正。
でも、売れない。
その理由を、こう考えてみてください。
思いがあっても、「伝える力」がなければ、届かない。
「伝える力」には順番がある
私はこれまで22年間、現場の販促やPOP作成をお手伝いしてきました。
そこで分かったのは、「伝え方」には、順番があるということです。
【伝えるスキルの３ステップ】
① 誰に（ターゲット）
┗ 年齢や性別だけでなく、「どんな気持ちでお店に来たのか？」まで想像する
┗ 例：料理が苦手な主婦／最近ガーデニングを始めた初心者
①⁺①のターゲットは、 どんな“コト”を抱えているのか？
┗ 不安・不満・不便・興味・期待など
┗ 例：「育て方が分からない」「忙しいけど何か育ててみたい」
② 何を伝えるか
┗ 困っている人には「安心」を、
興味がある人には「ワクワク」や「発見」を届ける
③ どんな行動をとってほしいか
┗ 来店・試着・体験・予約・問い合わせなど、具体的なアクションを明確に伝える
伝え方が変わると、売り方が変わる
「伝え方の順番」が整うと、売場も変わります。
特に、POPの内容がまったく変わってきます。
たとえば、園芸店で「初心者向けの野菜苗」を売るとします。
【悪い例：モノ視点のPOP】
「夏野菜苗 入荷しました！」
これでは、ただの情報で終わります。
誰に向けているか、何を伝えたいのか、何をしてほしいのか、すべてが不明確です。
【良い例：顧客起点で伝えるPOP】
「はじめての家庭菜園、何から始めていいか迷っていませんか？
この夏、まずは“プチトマト”から！
毎日の水やりと、笑顔の食卓が待っています♪」
さらにPOP下に一言：
「育て方マニュアルあります。スタッフまでどうぞ！」
このように、誰に向けて／どんな感情に寄り添い／どんな行動を促すかが明確になると、
POPが「伝えるツール」から「お客様を喜ばせるツール」へと変わっていきます。
伝えるために、思いは大切です。
ただ、思いがあるだけでは、伝わりません。
「伝える力」があることで、初めて“お客様を喜ばせること”ができます。
商品力に自信があるのに売れないなら、
一度、伝え方の順番を見直してみてください。
#コト売りの本質 #コトマーケティング
コトマーケティング協会代表理事。12年で1,200社以上の会社やお店と一緒に、売上アップや集客アップについて実践を繰り返し成果を出し続ける。商店街や温泉地など、地域の活性化にも意欲的に取り組み、実績も多数。年間の講演回数は80回を超える。
